Getting Real第十二章:定价和注册

定价和注册 第12章

免费样品

免费赠送

外面的世界很嘈杂。为了让人们在喧嚣中注意到你,免费赠送一些东西吧。

聪明的公司都知道免费发赠品是吸引顾客的一个好方法。看看苹果公司,他们提供免费的 iTunes 软件,是为了建立客户对iPod 和 iTunes 音乐存储的需求。在网下的世界里,零售商们也这么做。星巴克公司认为,每送出5个饮料赠品,就刺激了一种新商品的购买。不要太小气。

对于我们来说,Writeboard 和 Ta-da list 是完全免费的应用,用来吸引人们逐渐使用我们的其他产品。同时,对于我们所有的应用,我们总是提供一些免费的版本。

我们希望人们来体验我们已经完成的产品、界面和有用的东西。一旦他们着迷了,就更有可能升级到一个付费产品(付费产品提供更多的项目或页面,让人们获得更多的功能,比如:文件上传和ssl数据加密)。

可吃尺寸的块

做成可吃尺寸的块: 专门设计的,较小的功能可以促使客户来试用。 至少要把一个产品或服务再细分成很小的可吃尺寸的块,这些小块的功能花钱不多,简单或者充满乐趣。

—Ben McConnell 以及 Jackie Huba, 客户博客的教堂的作者
(摘自: 什么是客户的福音布道?))

拿出你的最热单曲

设想一下在你的每个专辑中拿出一首单曲作为免费奖励,让全世界下载 — 就像电影的预告片 — 就像送往电台的最热单曲—使得人们想去买你的音乐。

不要担心这首曲子被盗版。 让人们去演奏, 去拷贝 , 去共享 ,去分发。要有信心,一旦全世界都听过,他们会付钱买更多。

—Derek Sivers, 董事长 兼 程序员 CD Baby and HostBaby (摘自: 免费促销单曲)

 


来去自如

让注册和注销的过程毫不费力

在你的程序里注册和注销应该尽可能简单。

如果我是一个客户,想用你的产品,这应该是一个毫不费力、轻松容易的事。在销售站点的每一页都放上一个大大的、清楚的注册按钮。告诉大家这是多么容易的事:“从注册到登录仅仅只需要1分钟!”

应该总是有个自由选项,让客户不用输入信用卡信息就能进行产品演示。有些公司需要用户确认、预约或者特殊密码才能体验他们的产品,根本就没有必要这么做。任何人随时都可以自由地体验我们的产品而无须提供任何信息。

注册表单要尽可能短。不要问一些并不需要的问题,不要抛出一个长得吓人的表来为难大家。

这些原则同样适用于注销过程。永远不要指望把人们“困在”你的产品里。当有人决定注销他们的Basecamp 帐户时,尽管我们感到遗憾,但是我们不会让注销过程繁琐或是含混不清。个人帐户页就有一个“注销我的帐户”的链接,并不需要发邮件、填写特殊表格或者是回答问题。

同时,如果他们决定离开,要确保能导出他们的数据。我们确保客户随时可以轻易地导出xml 格式的所有信息和评论。那是他们自己的数据,他们理应能按自己的意愿来处理。

这一点很重要。因为给予人们掌握他们自己信息的能力可以塑造对我们的信任。这给了他们一座通向自己的数据岛的桥梁。如果他们找到了一个能提供更优服务的地方,让他们自由离开。这么做是对的,而且可以建立良好的声誉。

轻松离开

不要勉强留住用户。如果他们要离开,就让他们带上在你网站创造出来的全部内容,然后自由离去。必须敞开粮仓,集中精力留住客户,所以他们愿意回来,而不是因为被门卡住了才不得不回来。

—Charlie O’Donnell, 分析师, Union Square Ventures
(摘自 10 Steps to a Hugely Successful Web 2.0 Company)

 


Silly Rabbit, Tricks are for Kids

规避长期合同和注册费用等

谁都不会喜欢长期条款,提前终止费或是一次性的安装费,所以要避免这么做。我们的产品付费方式为月付,不用签订条款,你可以随时取消,而且从不会有什么安装费。

别企图去找什么“高明”的方式以赚得更多的钱。Earn it.

 


塑料子弹

用提前通知和保留条款来缓和坏消息给用户带来的打击

要发布类似提价这样的坏消息啦?应该多次提前通知,尽量把坏消息带给用户的痛苦降到最低。同时,应考虑在保留条款中规定,现有客户在一定时间内仍可以原价使用产品。用户就是你的奶油和面包,你要让他们感受到被重视,而不是被欺骗。

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